60年一個(gè)甲子，2016年10月，廣州將迎來第120屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）。自1957年春創(chuàng)辦以來，廣交會每年春秋兩季在廣州舉行。半個(gè)多世紀(jì)以來，即使面對國內(nèi)及國際政治、經(jīng)濟(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，廣交會都從未間斷。

　　廣交會是中國最大的貿(mào)易促進(jìn)平臺，承載著中國外貿(mào)的光榮和夢想。在當(dāng)前復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，廣交會到會采購商的數(shù)量和質(zhì)量依然保持了穩(wěn)定。

　　為了迎接第120屆廣交會，《國際商報(bào)》特開設(shè)“我與廣交會共成長”專欄，從與廣交會共同成長的企業(yè)家，參加廣交會的國際采購商，口岸、海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫部門等不同角度反映中國外貿(mào)生態(tài)圈60年的風(fēng)雨歷程路，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，打好外貿(mào)“回穩(wěn)向好”攻堅(jiān)戰(zhàn)，助力中國從貿(mào)易大國邁向貿(mào)易強(qiáng)國。

　　“是廣交會成就了美心的國際化之路。”美心集團(tuán)副總裁儀文說。

　　第一次參加廣交會，民企美心就被推著走上了國際合作的舞臺。對于第一次參加廣交會的情形，美心集團(tuán)副總裁儀文至今還歷歷在目。“作為國內(nèi)最大的門業(yè)制造廠商之一，現(xiàn)在重慶美心集團(tuán)的產(chǎn)品涵蓋了防盜門、室內(nèi)門、防火門、車庫門、防彈門等領(lǐng)域，暢銷歐洲、美洲、東南亞、非洲等40多個(gè)國家和地區(qū)，海外市場收入已超過1億美元。”

　　從廣交會意外踏上“世界路”

　　“記得1997年第一次參加廣交會前，美心的全部業(yè)務(wù)都是針對重慶本地以及周邊市場，對外貿(mào)易完全不敢試！”儀文難掩興奮地回憶，“當(dāng)時(shí)算是一只笨笨的丑小鴨吧，在廣交會上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地租下了一個(gè)小展間，放了幾扇門，沒想到有外商看見我們的產(chǎn)品后，主動來和我們洽談并簽訂了供貨合同，而且是兩個(gè)客戶：一個(gè)法國，一個(gè)尼日尼亞。一個(gè)發(fā)達(dá)國家，一個(gè)非洲國家，第一次廣交會試水的收獲至今印象都非常深刻！”

　　由于當(dāng)時(shí)中國國內(nèi)市場和外貿(mào)市場的不同，不同國家、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，客戶雙方對產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都存在著巨大的差異。“雖然利潤不高，但是我們有了學(xué)習(xí)和拓展國際市場的機(jī)會，美心最終按時(shí)按量地完成了訂單”。儀文表示，首單外貿(mào)合作帶給美心的不僅僅是驚喜，更重要的是叩開了國際大門，讓企業(yè)開始從國際視野上思索和學(xué)習(xí)國際大市場的經(jīng)營理念，并涉足對國際門業(yè)市場的研究。

　　讓美心驚訝的是，第二年，美心看到了不少同行也加入了廣交會，并參與到競爭中。“所幸美心在國內(nèi)起步早，對外商的需求動態(tài)了解深，同業(yè)的競爭并沒有撼動我們在廣交會上的地位”。

　　儀文透露，美心集團(tuán)從1997年至今每年參加春秋兩屆廣交會，而美心對外貿(mào)易中絕大部分國際客商都“結(jié)緣”于廣交會。“廣交會帶給我們的不只是日益增加的國際訂單，更重要的是給企業(yè)提供了一個(gè)非常良好的對外交流平臺”。

　　美國前市長主動“入伙”美心

　　多年的外貿(mào)合作經(jīng)驗(yàn)，讓美心集團(tuán)逐步了解了國際商業(yè)規(guī)則，也給了美心集團(tuán)勇闖海外市場的信心。

　　進(jìn)駐美國市場前，美心集團(tuán)苦心研究進(jìn)軍美國市場的標(biāo)準(zhǔn)，“比如防火測試，國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)是72分鐘，美國的要求是180分鐘”。此番準(zhǔn)備，美心花了近一年時(shí)間。

　　紐約時(shí)代廣場——被百老匯街與第七大道切割出來的“三角地”，世界商業(yè)貿(mào)易的中心之一，它還有一個(gè)極其響亮的名字——“世界的十字路口”。這里，每天有近50萬人次川流不息;這里，每年吸引著來自世界各地4000萬游客;這里，是全球影響力的象征，也是各路企業(yè)實(shí)力的“競技場”。

　　2000年11月，在100多家媒體的鎂光燈閃爍中，一間約100平方米的門業(yè)超市隆重開業(yè)，“美心集團(tuán)進(jìn)軍紐約”的消息傳遍世界。

　　根據(jù)以往的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，美心按美國行業(yè)規(guī)范制作了一批質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品在專賣店展示，沒想到的是，由于不了解文化差異，美心遭遇了“水土不服”，此番作為看似紅火卻沒掙錢。“當(dāng)初美心認(rèn)為美國與國內(nèi)和歐洲差不多，都是統(tǒng)一規(guī)格的門。但是美國更多的中產(chǎn)階級都是購買的別墅，由于美國人崇尚個(gè)性化的原因，對門的規(guī)格要求是很大不同的。有的需要高一點(diǎn)，有的需要寬一點(diǎn)，基本上不會出現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)格的產(chǎn)品”。儀文解釋說，在美國，由于各州法律、氣候不相同，產(chǎn)品需求不一，主打“東方牌”的美心門頻頻碰壁也是情理中的事。

　　紐約市場的碰壁，讓美心得出一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品必須與當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合。由此，美心制定了“一市一策”的營銷策略——根據(jù)美國民眾的需求實(shí)行個(gè)性化的定制，此舉使整個(gè)美國發(fā)展戰(zhàn)略提高了一個(gè)檔次。2001年，曾任美國蒙特雷市市長的巴利特看中美心門業(yè)在美國的市場機(jī)會，主動到美心來并成為美心公司美國銷售區(qū)總裁。

　　不能以數(shù)字衡量廣交會的貢獻(xiàn)

　　機(jī)會總是青睞有準(zhǔn)備的人。在2002年廣交會上，美心集團(tuán)再次遇到一個(gè)熱情的合作者——DariushYashar。Yashar也是看到時(shí)代廣場的專賣店后特地找到美心的洽談?wù)摺＝?jīng)過四次溝通，Yashar在洛杉磯開設(shè)DKS公司，代理美心商務(wù)門銷售，DKS成為第一個(gè)把中國門引入美國的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。“有了廣交會這個(gè)平臺，我們公司通過客戶的需求，才接觸到世界上最先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和市場規(guī)則。作為一家主要面向國內(nèi)市場的公司，雖然對外貿(mào)易的總量只占到公司總銷售量的15%~20%，但是，外貿(mào)帶給我們的觀念和思路是無法用數(shù)字來衡量的。”儀文感嘆道。

　　目前，美心集團(tuán)已開啟走出去戰(zhàn)略：先后在澳大利亞和美國設(shè)立了辦事處，并計(jì)劃在非洲、拉美等地區(qū)開設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2016年7月，美心旗下子公司重慶美心貝斯特門業(yè)股份有限公司正式申請新三板掛牌，引起金融界廣泛關(guān)注，部分媒體報(bào)道還鬧出了烏龍，錯(cuò)把貝斯特門業(yè)的營收情況當(dāng)成美心門營收狀況。

　　殊不知，2015年美心集團(tuán)產(chǎn)值已超48億元人民幣，其中出口額就達(dá)到了1億多美元，實(shí)現(xiàn)銷售逆勢增長10%。

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